Az alku az üzlet része, amíg egy szerződés megkötése során eljutunk a megállapodásig, a „ki mit ajánl fel, ki mit enged”, a folyamat természetes velejárója. Ha jól csináljuk, mindkét fél elégedetten távozhat.

Egyes országokban a mindennapi kultúrához is hozzátartozik az alku. A közel-keleti bazárok vagy akár a hazai zsib- és régiségpiacok képe elképzelhetetlen – az olykor drámai gesztusoktól sem mentes – alkudozás nélkül. Ugyanakkor nem nagyon van olyan terület, ahol a vállalkozók ne szembesültek volna az alkudozással.

Aki sikeresen és hosszútávon szeretne üzletelni, érdemes tisztában lennie a „zéró összegű játszma” és a „nyer-nyer” játszma fogalmával.
A „zéró összegű játszma” lényege: az egyik nyer, a másik veszít.
A „nyer-nyer játszmák” esetén mind a két fél nyer.

Nem nehéz belátni, a nyer-nyer felállás az, amely hosszú távú, sikeres és kölcsönösen előnyös együttműködéshez vezet.
Gary Chapman amerikai tanácsadó szavaival élve: Mindig az legyen a cél, hogy olyan egyezségre jussunk, amelyet mindkét fél győzelemként él meg! Ehhez a győzelemhez azonban nemcsak az vezet, hogy magával a megkötött üzlettel elégedettek vagyunk, hanem az is, hogy a győzelemhez vezető út során sem keseredett meg egyik fél szájíze sem.

Mit tegyen hát egy vállalkozó, ha a másik fél alkudozni kezd?

A legfontosabb: Ne sértődjön meg. Ne kérje ki magának. Ne háborodjon fel.
Figyeljen.
Kérdezze inkább meg mi indította arra a másik felet, hogy faragni szeretne az árból?

Lehet ez egy logikus ok, ami eddig nem derült ki: Nagy tételben vásárolna, huzamosabb ideig venné igénybe a szolgáltatást, több résztvevőt küldene a programra, s mivel az általános üzleti gyakorlat az, hogy ilyenkor az ügyfél kedvezményben részesül, a kérdés nem is annyira ördögtől való. Ráadásul manapság már gyakran kaphat – még egy-egy új vevő is – valamilyen kedvezményt.

Az alkudozás eleganciája (Milyen okból akar faragni az árból? Milyen érvekkel és stílusban érvel?), egy figyelmes szemlélő számára sokat előrevetíthet a jövőbeni üzleti partner hozzáállásáról és moráljáról.

Aki alkudni szeretne, figyeljen oda ezért néhány dologra:

Vigyázzon a stílusára: Akár egy olyan humorosnak szánt kérdés, mint a: „Mennyit enged a feléből?” (azaz, mennyit enged az eladó az ár feléből), az eladó számára közel sem vicces, sőt, az áruja, szolgáltatása (nem is olyan burkolt) becsmérlését hallja ki belőle.

Ha előnyösebb ajánlatot vagy konstrukciót szeretne valaki, fogalmazzon elegánsan. „A lehet alkudni?”, „Nem kaphatnám meg olcsóbban?” kérdés, így, ráadásul önmagában, elég nyers. Szerencsésebb ilyenkor a puhább fogalmazás és egy rövid indokolás is, miért is jutott arra, hogy faragni szeretne az árból.

A kínált termék (szolgáltatás) fintorgó méricskélése: „Ezért? Ennyit?”, már nem alku és több mint bárdolatlanság: nyílt sértés. Ahogyan az eredeti árhoz képest arcpirítóan alacsony ajánlat is az.

A konkurenciára való hivatkozás nagyon ritkán elegáns. Attól, hogy valaki hasonló árut vagy szolgáltatást kínál, még nem jelenti, hogy ugyanazt a színvonalat képezi a két portéka. Végül is autó a Trabant és a Rolls-Rollyce is. Ugyanakkor a piac és az alku súlyos félreértése, ha valaki egy Trabant áráért, egy Rolls Rollycehoz akar jutni ezzel az érveléssel.

Aki „sportból alkuszik”, aki „nem aludna nyugodtan”, ha nem tudna lefaragni az árból, mert csak így érzi azt, hogy jól járt, legyen tisztában azzal, az is előnyösebb megoldás, ha nem a végösszeg csökken, hanem több szolgáltatáshoz, termékhez jut ugyanazért az árért.

A válság óta azok is árérzékenyebbek, akik korábban nem voltak azok, inkább tudatosságból, mint a spórolás szándékával. Az üzleti gondolkodásba ezért is érdemes belekalkulálni egyfajta rugalmasságot. Ugyanakkor Gary Chapmannek igaza van abban: Azok tudnak jól tárgyalni, akik megtanulják tisztelni mások elgondolásait, még az olyan esetekben is, amikor nem értenek egyet.

És ne feledjük Harry Gordon Selfridge igazságát sem:

A minőség még sokáig megmarad, amikor az árat már rég elfelejtették.

Ez az írás, a Piac és Profitban itt jelent meg.

Mennyit enged a feléből?

Cimke: alkudozás áralku etikett Gary Chapman tisztelet zéró összegű játszma

Mennyit enged a feléből?

Erdős Zsuzsanna